探索科创产品出海日本的众筹之路。
文字 | 子凡
编辑 | 子凡
对科创产品来说，众筹是产品全球化的试金石，也是大航海的重要起点。
过去一年间，众筹市场规模迅速增长，预计将于2032年达到1161亿元；在众筹消费文化极其活跃的日本市场，这种趋势更为显著，其市场规模预测将于2032年达到5000亿日元。
MAKUAKE是日本本土最大的众筹平台，也是目前日本行业内唯一的上市公司，2013年8月成立后，结合母公司CyberAgent的市场资源，流量完成巨大爆发，一跃成为访问量最高的众筹平台之一。由于MAKUAKE只要求产品在日本首发即可，许多中国项目都在全球众筹结束后，转战MAKUAKE，将其视为日本市场的切入口。自2020年以来，来自中国的项目成功在MAKUAKE刷屏，其中电动自行车品牌Honbike更是完成了3100万人民币的众筹额，刷新MAKUAKE众筹纪录。
近日， MAKUAKE海外团队项目顾问李影来到深圳科创学院，助力创业者洞察日本市场风向，揭秘日本消费者购物习惯与文化偏好。
企业怎样适应日本众筹生态？
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一般来说，日本流通市场可分为三个层级：一次流通市场是传统零售渠道，如超市、家电百货、便利店等；二次流通市场是通俗来说的二手交易市场。而以MAKUAKE为代表的众筹平台则被称为“零次流通市场”，专注于产品正式上市前的市场验证，是创新产品的预售测试平台。
在日本，众筹消费文化极为活跃，本地流通着多种众筹类型，如购买-预售型、不动产投资类型、融资型、捐赠型等模式，形成了独特的百花齐放的日本众筹市场。
其中，购买-预售型是主流的众筹模式。在这种模式中，项目发起人在平台上筹集款项，消费者进行支持与购买后可以获得相应的产品或服务作为回报。
购买预售型众筹项目中有两种主要预售类型：all-in方式和all-nothing方式。
根据MAKUAKE平台的数据，市场上超过90%的项目倾向于选择all-in方式。这种情况下，更高的成团率能降低企业血本无归的风险。消费者有更大可能体验到产品与服务，也有利于产品的推广和普及。
企业如何选择众筹平台？
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创业者们在产品出海日本，选择众筹平台时，面临着产品是否畅销的不确定性、吸引新粉丝的挑战以及如何在日本市场提升知名度等问题。
对初创公司来说，MAKUAKE无疑是具有广泛影响力的一个选择。作为日本最大的众筹公司之一，它拥有上亿日元的项目56项、1000万日元以上的项目超过1800件，会员回购率高达77%，在达成金额、志愿人数和平均单价各个方面和综合排名位于日本众筹市场的第一名，可以帮助企业产品更好地走到目标受众面前。
与传统电商（如淘宝、京东）和一般众筹市场相比，MAKUAKE用户的购物思维与消费偏好十分独特。以一款最新上线的手工缝制的DIY手提包为例，根据销售数据和用户属性，可以看出这款包特别受到60岁以上男性的欢迎；而在回收的消费者问卷中，比起一般平台的“好评返现”，这些消费者更可能会根据生活方式和个性体验，给出颜色、款式、种类等各种方面的反馈意见。
目前数据显示，MAKUAKE平台的男女比例约为6:4，主要客群年龄则集中在30-50岁之间。用户画像多为日本企业中高层及以上管理人员，具有较强消费能力，对新鲜事物保持好奇，重视消费体验，消费决策更随性自主。他们更多是基于兴趣而非实际需求，进行非刚需的消费；同时，用户会日常浏览平台，遇到感兴趣的商品即时购买；但在购买后，部分商品也有可能被长期闲置。 如产品的单价较高，主打情绪价值等非刚需需求，MAKUAKE平台将是较为理想的选择。
MAKUAKE适合哪些企业？
①不确定新产品是否会受欢迎
MAKUAKE允许在批量生产前进行样品出售，即可测试市场需求，从而节省成本，降低生产风险。
②在新市场没有粉丝基础
作为日本最大的众筹公司之一，MAKUAKE的预售与广泛宣传推广，能为企业提供重要的吸粉渠道。
③缺乏销路
初次打入日本市场的品牌，可以利用MAKUAKE平台的销售业绩作为开拓市场的宣传材料，在缺乏实际业绩数据的情况下打开市场。
④存在资金周转与物流问题
MAKUAKE的预售模式可以帮助企业在没有大量库存的情况下减轻资金周转压力，在预售阶段即能获取部分销售额或众筹资金，为后续生产和销售打下基础。
海外企业怎么打造爆款产品？
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MAKUAKE上有大量成功的创业案例，涵盖丰富的产品类别：不仅包括常规商品，还涉及手工联名款、智能电子产品、高端餐饮服务一类的特色产品线；在跨界合作领域，动漫产业、教育板块乃至旅行服务也均有涉足。
无论什么行业，创业者都需要明确一个核心逻辑：爆款的诞生始于精准的流量运营。MAKUAKE平台提供基础流量，自然流量占比达40%-50%，而剩余流量则需要创业者根据营销的周期规律系统性推广来激活。
上线初期和常规运营是两个不同的阶段，需要有针对性的策略部署，帮助项目在日本市场运作。
关注前期冲刺
作为一个活跃的平台，MAKUAKE每天大约新增50-60个项目。大数据分析发现，产品前三天的表现直接决定其生命周期内的流量分配权重，随着时间推移，流量会逐渐减少。根据过往经验，首日的流量往往决定了最终的成交额，在首日销售额达到预设目标的一定比例后，MAKUAKE会将产品投入平台的核心流量池。
目前，科大讯飞产品便成功地通过MAKUAKE打入了日本市场。通过前期的精准运营，它占据首页的主版位，热度持续多天。
因此，如何在起步阶段精准引流并促成交易，是上线前冲刺的核心任务。广告投放是一般的预热手段，通常来说，一个良好运作的广告投放需要满足以下条件：
1.充足的投放预算：广告效果具有滞后性，建议持续投放2-4周，以更长期的效果作为评估反馈，而非短期试水；
2.专业的广告投手：创业团队需熟悉日本市场，了解当地用户的喜好、购物习惯和审美偏好，精准投放广告；
3. 高完成度的广告页：广告的排版、日语文案需专业且清楚，突出产品核心卖点，以吸引用户关注。
需要特别注意的是，日本极端注重广告法，广告投放要在法律规定范围内进行。如果没有相关资格证明或者说明文字， “最”、“第一”等夸大的宣传程度词是完全不被允许的。
维持常规流量
众筹中期，项目的广告投放要求直接带动销售额增长，同时吸引更多潜在消费者的关注。这是创业者在项目推进过程中需要重点发力的方向。
项目结束后，MAKUAKE为产品提供线上线下同步的销售渠道。
在线上，MAKUAKE为产品提供线上展示页面，页面资料可以直接复用至乐天（Rakuten）、亚马逊等跨境电商平台使用，无需二次制作宣传资料。
在线下，消费者也有与产品零距离接触的机会。在平台预售的产品，均可申请在MAKUAKE的线下店铺展示。这种线上销售与线下体验联动模式，既能提升产品曝光，又可以保持消费者的兴趣和参与度。